Как посчитать реальную прибыль на Wildberries
Сумма «к перечислению» в отчёте WB — ещё не прибыль. Разбираем, какие расходы прячутся между продажей и деньгами на счёте, и считаем на примере.
Каждую неделю Wildberries присылает отчёт о реализации и переводит деньги. Многие продавцы смотрят на сумму выплаты, вычитают закупку — и считают, что это и есть заработок. На деле между ценой, которую заплатил покупатель, и деньгами, которые остаются бизнесу, стоит десяток расходов. Часть из них списывается не по конкретному товару, а по всему магазину, и поэтому теряется из виду.
Какие расходы стоят между продажей и прибылью
Начнём с того, из чего складывается движение денег по одному проданному товару. В отчёте о реализации Wildberries все эти статьи есть, но разбросаны по разным строкам и колонкам.
- Выручка (цена реализации). Сколько заплатил покупатель с учётом вашей скидки. В отчёте о реализации цена указана по каждой продаже и каждому возврату.
- Комиссия Wildberries — вознаграждение маркетплейса, процент от цены реализации. Он зависит от категории товара и схемы работы (со склада WB или со своего склада). Актуальные ставки — в разделе «Тарифы» личного кабинета продавца. В отчёте о реализации комиссия уже вычтена из суммы «к перечислению за товар».
- Логистика. Доставка товара покупателю. Стоимость зависит от объёма товара в литрах, коэффициента склада и того, насколько локально вы продаёте. Важно: при отказе или возврате вы платите и за доставку к покупателю, и за обратную дорогу на склад.
- Хранение — ежедневная плата за место на складе WB. Чем дольше товар лежит, тем больше он стоит. Неходовые позиции могут «съесть» на хранении всю маржу.
- Приёмка. На части складов приёмка поставок платная, коэффициент зависит от загрузки склада и даты.
- Штрафы и удержания — за нарушения правил поставки и маркировки, а также прочие удержания. Сюда же часто попадает оплата рекламы, если она списывается из выплат.
- Себестоимость — закупка или производство плюс всё, что нужно, чтобы товар доехал до склада WB: доставка, упаковка, маркировка, брак.
- Реклама. Продвижение внутри WB и внешний трафик. Оплачивается с рекламного баланса или удержанием из выплат.
- Налог. На упрощёнке «доходы» — по общей ставке 6% (в регионах может быть ниже). Облагается вся цена реализации, а не сумма, которую перевёл маркетплейс (подробнее — в разделе про ошибки).
Кроме этого у бизнеса есть постоянные расходы, которые не привязаны к продажам: аренда, зарплата, сервисы, бухгалтерия. Их не включают в прибыль на единицу, но обязательно вычитают при расчёте прибыли за месяц.
Формула прибыли на единицу товара
Прибыль = Выручка − Комиссия WB − Логистика (с учётом невыкупов) − Хранение − Приёмка − Штрафы и удержания − Себестоимость − Реклама − Налог
Маржа = Прибыль ÷ Выручка × 100%
Тонкость с логистикой: её нужно считать не на заказ, а на выкупленную единицу. Если выкупают 80 заказов из 100, то доставку туда и обратно для 20 невыкупленных тоже оплачиваете вы, и эти расходы ложатся на 80 проданных товаров. Поэтому реальная логистика на единицу всегда больше тарифа из калькулятора.
Посчитать свой товар по этой формуле можно в калькуляторе юнит-экономики Wildberries: комиссия по предмету и тарифы складов там уже подставлены, логистика и реклама пересчитываются с учётом выкупа.
Пример расчёта на одном товаре
Возьмём условный шерстяной плед. Цифры примерные: проценты и тарифы у вашей категории и склада будут другими, важна логика.
| Статья | Как считаем | На 1 проданный плед |
|---|---|---|
| Выручка | Цена для покупателя после скидки продавца | 2 000 ₽ |
| Комиссия WB | Условно 25% от выручки | −500 ₽ |
| Логистика | 90 ₽ к покупателю + невыкупы: 15 из 100 заказов × (90 + 50 ₽ обратно) ÷ 85 выкупов | −115 ₽ |
| Хранение | Плед лежит на складе около месяца | −12 ₽ |
| Приёмка | Платная приёмка партии ÷ количество штук | −5 ₽ |
| Себестоимость | Закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка | −700 ₽ |
| Реклама | Расходы на продвижение — 8% от выручки | −160 ₽ |
| Налог УСН 6% | 6% от выручки 2 000 ₽ | −120 ₽ |
| Прибыль | Маржа ≈ 19% | ≈ 388 ₽ |
А теперь «быстрый» подсчёт, которым пользуются многие: к перечислению 1 500 ₽ (выручка минус комиссия) минус закупка 700 ₽ — получается 800 ₽. Разница с реальной прибылью — больше чем вдвое. Если продаёте 500 пледов в месяц, это 206 тысяч рублей, которых на счёте нет и никогда не было.
Шесть частых ошибок
- Считать прибыль от суммы «к перечислению». В ней ещё не вычтены логистика, хранение, приёмка и штрафы — они идут отдельными строками отчёта.
- Не учитывать невыкупы. Когда выкуп падает с 90% до 70%, логистика на проданную единицу растёт в разы, хотя тариф не менялся.
- Занижать себестоимость. Забывают про доставку до склада WB, упаковку, маркировку, этикетки, брак и пересорт. Это легко 10–20% к цене закупки.
- Считать налог от выплаты, а не от выручки. По общему подходу налоговых органов доход продавца — вся стоимость, которую заплатил покупатель, а вознаграждение маркетплейса — ваш расход. На УСН «доходы» этот расход базу не уменьшает. Как учитывать доходы именно в вашем случае, уточните у бухгалтера.
- Забывать расходы «на весь магазин». Хранение, платная приёмка, штрафы и удержания часто не привязаны к артикулу. Их нужно распределять по товарам или хотя бы вычитать из итоговой прибыли магазина.
- Судить по одной неделе. Отчёт о реализации приходит раз в неделю, а возвраты, удержания и корректировки догоняют позже. Смотрите на прибыль за месяц и тренд по неделям.
И ещё один момент для растущих продавцов: на упрощёнке есть порог дохода, после которого появляется НДС. В 2026 году это 20 млн ₽ за год, и в расчёт идёт вся выручка с маркетплейсов. Следите за накопленным доходом заранее, чтобы не пересчитывать цены в середине года.
Чек-лист: как считать каждую неделю
- Выгрузите отчёт о реализации за неделю и сведите строки по артикулам: выручка, комиссия, логистика, хранение, штрафы.
- Добавьте себестоимость каждого артикула с учётом доставки до склада и упаковки.
- Посчитайте процент выкупа и логистику на выкупленную единицу.
- Распределите расходы без артикула или вычтите их из итога магазина.
- Вычтите рекламу и налог.
- Отсортируйте товары по прибыли. Те, что в минусе, — кандидаты на новую цену, другой склад или вывод из ассортимента.
- Раз в месяц добавьте постоянные расходы — аренду, зарплату, сервисы — и посмотрите на прибыль всего бизнеса.
Вручную это пара часов в неделю и постоянный риск ошибиться в формулах. В разделе «Маркетплейсы» Metric24 то же самое считается автоматически: расходы WB берутся из отчёта о реализации, себестоимость вносится один раз файлом Excel, а прибыль и маржа по каждому артикулу обновляются каждые 30 минут. Постоянные расходы и налоги сводятся в итоговую прибыль бизнеса в разделе «Финансы».