Как рассчитать цену товара на Wildberries
Комиссия, реклама и налог растут вместе с ценой, а логистика и себестоимость — нет. Показываем, как назначить цену от экономики товара, а не «×2».
«Себестоимость умножить на два» — самый популярный способ назначить цену на маркетплейсе и один из самых опасных. На Wildberries большая часть расходов считается в процентах от цены, а часть — зависит от выкупа и рекламы, поэтому «двойная наценка» в одной нише даёт хорошую прибыль, а в другой — убыток с каждой продажи. Показываем, как посчитать цену от экономики товара, а не от привычки.
Почему наценка «×2» не работает
Расходы продавца на WB бывают двух видов. Одни растут вместе с ценой: комиссия, налог на УСН «Доходы», реклама через ДРР. Другие от цены не зависят: себестоимость, логистика, хранение, упаковка. Наценка «×2» учитывает только себестоимость. Если комиссия в вашем предмете высокая, выкуп низкий, а без рекламы карточку не видно, процентные расходы легко забирают больше половины цены — и «двойной» наценки не хватает даже на ноль.
Цена без убытка: формула
Сложим всё, что не зависит от цены, в «расходы на штуку», а всё процентное — в «долю цены»:
Расходы на штуку = Себестоимость + Логистика с невыкупами + Хранение + Прочее
Доля цены = Комиссия + ДРР ÷ Выкуп + Ставка налога
Цена без убытка = Расходы на штуку ÷ (1 − Доля цены)
Если доля цены приближается к 100%, формула показывает, что товар не окупится ни при какой цене: каждый рубль цены уходит на комиссию, рекламу и налог. Тогда поднимать цену бесполезно — нужно снижать ДРР, повышать выкуп или менять товар.
Цена под нужную маржу
Чтобы с каждой продажи оставалась заданная доля прибыли, добавьте её к «доле цены»:
Цена под маржу = Расходы на штуку ÷ (1 − Доля цены − Желаемая маржа)
Формула для УСН «Доходы» и ДРР от суммы заказов. На УСН «Доходы минус расходы» налог считается с прибыли, и проще подобрать цену в калькуляторе — он решает ту же задачу для обоих режимов и сразу показывает цену без убытка и цену для заданной маржи.
Пример расчёта
Условный товар: себестоимость 600 ₽, логистика с невыкупами 125 ₽, хранение 15 ₽, прочее 30 ₽ — итого 770 ₽ на штуку. Комиссия 25%, ДРР 10% при выкупе 80% (то есть 12,5% цены), УСН 6% — доля цены 43,5%.
| Цель | Расчёт | Цена |
|---|---|---|
| Без убытка | 770 ÷ (1 − 0,435) | ≈ 1 363 ₽ |
| Маржа 15% | 770 ÷ (1 − 0,435 − 0,15) | ≈ 1 855 ₽ |
| Маржа 20% | 770 ÷ (1 − 0,435 − 0,20) | ≈ 2 110 ₽ |
| «Себестоимость × 2» | 600 × 2 | 1 200 ₽ — убыток |
Наценка «×2» здесь даёт цену ниже точки безубыточности: каждая продажа приносит минус. А разница между ценой без убытка и ценой под маржу 20% — почти 750 ₽: именно столько стоит «запас прочности» товара.
Скидки, СПП и цена на витрине
В расчётах выше «цена» — это цена после вашей скидки: с неё WB считает комиссию, её получает продавец. Скидка постоянного покупателя (СПП) даётся за счёт маркетплейса и цену продажи для вас не меняет, хотя покупатель видит на витрине меньшую сумму. Поэтому сравнивайте с конкурентами цену на витрине, а считайте экономику от своей цены после скидки.
Если планируете акции, заранее посчитайте цену с акционной скидкой: при глубокой скидке процентные расходы остаются, а постоянные расходы на штуку — те же, и товар может уйти в минус на время акции. Растущим продавцам на упрощёнке стоит помнить и про порог дохода, после которого появляется НДС, — в 2026 году это 20 млн ₽ за год. Тогда к «доле цены» добавляется ставка НДС.
Сверка с рынком
Расчётная цена — нижняя граница, а не обязательно итоговая. Посмотрите, по каким ценам продаются похожие товары на первой странице поиска. Если ваша цена без убытка выше рынка — проблема в экономике товара (себестоимость, упаковка, выкуп), и её не решить ценой. Если рынок заметно выше вашей цены под маржу — есть пространство для роста цены или для рекламы.
Следить за ценами конкурентов вручную долго: в Metric24 есть мониторинг цен конкурентов на WB с историей и уведомлениями, а бесплатная проверка магазина сравнит цены ваших популярных товаров с похожими в поиске.