Как фулфилменту найти клиентов на Wildberries
Фулфилмент нужен не каждому селлеру — а тем, кому нужен, он нужен прямо сейчас. Разбираем, как по открытым данным найти продавцов, которые выросли из склада в квартире, и с чем к ним прийти.
Фулфилмент нужен не каждому продавцу Wildberries. Новичку с десятком товаров проще возить поставки самому, крупный бренд давно работает со своим складом. Ваши клиенты — между ними: магазины, которые уже выросли из склада в квартире, но ещё не построили свой. Хорошая новость в том, что таких продавцов видно по открытым данным — ещё до первого звонка.
Кому фулфилмент нужен прямо сейчас
| Продавец | Что ему нужно | Насколько горячий |
|---|---|---|
| Магазин 6–18 месяцев на WB, тысячи продаж, растёт | Склад, приёмка, упаковка, регулярные поставки | Самый горячий: объём уже есть, своих рук не хватает |
| Торгует со своего склада, доставка 3 дня и дольше | Перевести популярные товары на склады WB | Горячий: теряет покупателей из-за срока доставки |
| Большой ассортимент, много размеров | Маркировка, комплектация, хранение | Тёплый: боль есть, но он мог уже найти подрядчика |
| Новичок до 3 месяцев, продаж почти нет | Пока — консультация и разовая поставка | Холодный: вернуться через несколько месяцев |
Признаки по открытым данным
На странице каждого магазина Wildberries видно, сколько он на площадке, сколько товаров продал за всё время, его рейтинг и долю выкупленных заказов. На витрине — сколько у него товаров, откуда они доставляются и в какие сроки. Из этого складывается портрет клиента:
- Срок на WB и продажи вместе. Магазин младше полутора лет и с десятками тысяч продаж растёт быстро — именно у него логистика становится узким местом.
- Долгая доставка. Если у большинства товаров срок доставки 3 дня и дольше, продавец отгружает со своего склада. Перевод популярных товаров на склады маркетплейса для него — прямой рост продаж.
- Широкий ассортимент. Сотни товаров и размерные сетки — это приёмка, маркировка и комплектация, которые трудно делать в одиночку.
- Высокий выкуп. Продавец с выкупом 80% и выше теряет меньше на возвратах — ему проще посчитать выгоду от фулфилмента.
Почему начинать с региона
Фулфилмент — услуга про расстояние: продавцу нужно привезти товар к вам, а вам — довезти поставку до склада маркетплейса. Поэтому первый фильтр — регион и город продавца по реквизитам. Продавцы из вашего города ценят возможность приехать на склад и увидеть, как устроена работа, а продавцам из соседних регионов можно предложить забор товара.
Как отобрать список
- Регион и город. Оставьте продавцов, до которых вам удобно доехать или откуда удобно забирать товар.
- Срок на WB — от полугода до трёх лет. Младше — ещё не дорос, старше — скорее всего, уже нашёл подрядчика или построил свой склад.
- Продажи — от тысячи товаров. Меньше — объёмы пока не окупят услугу.
- Откройте карточку. Что продаёт, сколько товаров, типичная цена, доля товаров со склада WB и сроки доставки. Крупногабарит, хрупкое, одежда с размерами — каждому нужна своя история.
- Проверьте по ИНН, если работаете с отсрочкой платежа: статус, суды, долги у приставов.
Что сказать в первом звонке
Продавец получает предложения о фулфилменте постоянно. Отличиться можно только конкретикой про его магазин:
Плохо: «Мы — надёжный фулфилмент с выгодными тарифами, давайте сотрудничать».
Хорошо: «Вижу, большинство ваших товаров доставляются три дня — это отгрузка со своего склада. Мы в двадцати минутах от вас, принимаем товар, маркируем и довозим до склада WB в Казани. Могу посчитать стоимость для ваших ста двадцати артикулов».
Ещё сильнее — прийти с расчётом: стоимость хранения и обработки для его ассортимента и сколько дней доставки он выиграет. Это показывает, что вы разобрались в его магазине.
Ошибки, которые отпугивают
- Массовая рассылка. Закон о рекламе запрещает рекламные сообщения без согласия получателя. Звоните и пишите лично, по одному, по делу.
- Предложение всем подряд. Магазину без продаж и бренду с собственным складом вы одинаково не нужны — и оба это запомнят.
- Цены без расчёта. «От 5 рублей за единицу» ничего не говорит продавцу. Посчитайте на его ассортименте.
- Повторные звонки после отказа. Сообщества селлеров тесные — плохая репутация распространяется быстрее хорошей.
Чек-лист
- Отберите продавцов своего региона и города.
- Оставьте тех, кто на WB от полугода до трёх лет и продал от тысячи товаров.
- Откройте карточку каждого: ассортимент, цены, доставка, доля со склада WB.
- Найдите конкретный повод: долгая доставка, рост продаж, широкий ассортимент.
- Придите с расчётом для его магазина, а не с прайсом.
- Пишите и звоните лично, без массовых рассылок, и не возвращайтесь после отказа.
Отобрать продавцов по региону, сроку на WB, продажам, рейтингу и выкупу и посмотреть витрину каждого можно в базе продавцов Wildberries Metric24. Общие принципы поиска клиентов среди селлеров — в статье «Как найти клиентов среди продавцов Wildberries».