Как отслеживать цены конкурентов на Wildberries
Цена соседнего товара в выдаче влияет на ваши продажи напрямую. Разбираем, за кем и за чем следить, как по остаткам оценить продажи конкурента и почему не стоит сразу снижать цену в ответ.
На Wildberries покупатель видит ваш товар в одной выдаче с десятками похожих. Он сравнивает цену, рейтинг и срок доставки за пару секунд — и уходит к тому, кто сегодня выгоднее. Поэтому цена конкурента влияет на ваши продажи напрямую. Если соседний товар подешевел на 15%, заказов у вас станет меньше уже сегодня. Узнать об этом через неделю по отчёту — значит потерять неделю продаж.
Кого считать конкурентом
Конкурент на маркетплейсе — не тот, кто продаёт «то же самое» вообще, а тот, кто стоит рядом с вами в выдаче по вашим запросам. Список проще всего собрать так:
- Выпишите 5–10 главных запросов, по которым покупатели ищут ваш товар: «плед шерстяной», «плед 150×200», «плед в подарок». Подсказки поиска WB и поисковые запросы в аналитике вашего кабинета продавца помогут их найти.
- Откройте выдачу по каждому запросу и возьмите товары с первых 1–2 экранов, похожие на ваш по цене, размеру и назначению. Это и есть ваши прямые конкуренты: их покупатель видит вместо вас.
- Добавьте лидеров категории, даже если они дороже: по их ценам и остаткам видно, как движется весь рынок.
Для старта хватит 10–20 товаров на одну позицию вашего ассортимента. Больше — уже шум: важно следить за теми, кто реально забирает ваших покупателей.
Что отслеживать, кроме цены
Цена — главный, но не единственный сигнал. Каждый показатель отвечает на свой вопрос.
| Что смотреть | Что это говорит |
|---|---|
| Цена на витрине и цена до скидки | Реальная цена для покупателя и размер скидки. Резкий рост скидки — часто подготовка к распродаже остатков или вход в акцию. |
| Остаток на складах WB | Сколько товара у конкурента и как быстро он уходит. Нулевой остаток — ваш шанс забрать его покупателей. |
| Рейтинг и число отзывов | Насколько карточка «убеждает». Если у конкурента рейтинг 4,9 и тысячи отзывов, демпинг против него почти не поможет. |
| Позиции в поиске | Кто выше вас по главным запросам и как это меняется. Падение своих позиций — сигнал раньше падения заказов. |
| Новые товары в выдаче | Кто пришёл в нишу. Новичок с низкой ценой может месяц тянуть цены вниз, а потом исчезнуть. |
Важно смотреть не на снимок, а на историю. Одна цена в один день мало что значит. А цена, которая третью неделю ползёт вниз, — это стратегия конкурента, и к ней стоит готовиться.
Как оценить продажи конкурента по остаткам
Точных продаж чужого товара Wildberries не показывает. Но их можно оценить по тому, как меняется остаток на складах. Идея простая: если вчера на складах было 240 штук, а сегодня 222, а поставки не было, — за сутки продано около 18 штук.
Продажи за период ≈ Остаток в начале − Остаток в конце + Поставки за период
Где оценка ошибается — и как это учесть:
- Поставки. Когда остаток резко вырос, конкурент привёз товар. Такие дни не считайте — смотрите на падение остатка между поставками.
- Возвраты и отказы. Часть товара возвращается на склад, и остаток немного растёт. На длинном периоде это сглаживается.
- Заказ ≠ выкуп. Остаток уменьшается в момент заказа, а часть заказов покупатели не выкупают. Оценка — это скорее заказы, чем продажи.
- Остаток проверяют не каждую минуту. Поэтому оценка точнее на неделе и месяце, чем внутри одного дня.
Даже с этими оговорками метод отлично отвечает на главный вопрос: какие товары у конкурента продаются, а какие лежат. Пример: у двух похожих пледов по 2 900 ₽ у одного остаток за две недели упал с 510 до 180 штук, у другого — со 140 до 132. Первый продаёт около 20 штук в день, второй почти стоит. Ориентироваться стоит на первого.
Три способа следить за конкурентами
1. Вручную в таблице. Раз в неделю открываете карточки и переписываете цену, скидку, остаток и рейтинг. Бесплатно и подходит, если конкурентов 5–10. Минусы: это долго, данных мало — одна точка в неделю, — и о резком снижении цены вы узнаёте поздно. Остатки по всем складам вручную почти не собрать.
2. Сервисы аналитики маркетплейсов. Показывают продажи и цены по всей категории, помогают выбирать нишу. Хороши для исследования рынка перед запуском товара. Но ежедневную работу «мои 20 конкурентов — что изменилось сегодня» в них приходится собирать вручную, и они редко присылают сигнал в момент изменения.
3. Мониторинг с уведомлениями. Вы один раз добавляете свои товары, товары конкурентов и главные запросы. Дальше сервис сам регулярно проверяет цены, остатки и позиции, хранит историю и присылает уведомление, когда происходит что-то важное: конкурент снизил цену, у него закончился товар, ваш товар опустился в поиске. Так устроен раздел «Конкуренты» в Metric24: цены проверяются каждые 2 часа, позиции — раз в 8 часов по первым 300 местам выдачи, а токен WB для этого не нужен.
Конкурент снизил цену: что делать
Первое желание — сразу опустить свою цену ниже. Это худший рефлекс: ценовая война на маркетплейсе обычно заканчивается тем, что оба продавца работают в ноль. Сначала разберитесь.
- Выясните причину. Посмотрите на остаток конкурента. Если он маленький и падает — скорее всего, распродаёт хвост и скоро закончится. Если остаток большой — это осознанная стратегия, и она надолго.
- Проверьте, влияет ли это на вас. Сравните заказы до и после снижения. Если у вас лучше рейтинг, больше отзывов и быстрее доставка, часть покупателей не уйдёт даже к более дешёвому товару.
- Посчитайте свою маржу. До какой цены вы остаётесь в плюсе с учётом комиссии, логистики, рекламы, налога и себестоимости? Как её посчитать — в статье «Как посчитать реальную прибыль на Wildberries». Ниже этой цены опускаться нельзя.
- Отвечайте не только ценой. Иногда выгоднее усилить рекламу по главным запросам, улучшить фото и описание, ответить на отзывы или сделать комплект «2 по цене…», чем снижать цену на всё.
- Если снижаете — то точечно и на время. На один-два ходовых размера или цвета, с понятной датой, когда вернёте цену. И следите, как изменились заказы.
Обратная ситуация тоже важна. Если у конкурента закончился товар или он поднял цену, это повод поднять свою или усилить рекламу, пока покупатели ищут замену. Такие окна длятся от пары дней до недели — их видно только при регулярном мониторинге.
Чек-лист на каждую неделю
- Проверьте, кто из конкурентов изменил цену больше чем на 5% и почему — по остатку и скидке.
- Найдите конкурентов с нулевым или быстро падающим остатком: это возможность для ваших продаж.
- Посмотрите позиции своих товаров по главным запросам — не опустились ли вы.
- Оцените продажи лидеров по падению остатков: какие товары и размеры уходят лучше всего.
- Сверьте свою цену с минимальной ценой, при которой вы ещё в плюсе.
- Раз в месяц пересоберите список конкурентов: кто-то ушёл из выдачи, появились новые.
Вручную такой обзор занимает пару часов в неделю и всё равно отстаёт от реальности. В Metric24 то же самое собирается автоматически, а важные изменения приходят уведомлением в Telegram или WhatsApp. Попробовать можно бесплатно, а посмотреть, как это выглядит, — в демо-кабинете без регистрации.